BAB I PENDAHULUAN 

A. Latar Belakang.

Sejak beberapa abad yang lalu pada waktu penduduk dunia belum sepadat zaman sekarang, tehnik daripada produksi dan pengangkutan masih bersifat sederhana, dalam keadaan demikian kemampuan memproduksi barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan masyarakat masih sangat terbatas. Dengan perkataan lain dapat juga dikatakan bahwa pada waktu itu jumlah barang-barang dan jasa-jasa yang ditawarkan jauh lebih sedikit bila dibandingkan dengan jumlah permintaan terhadap barang dan jasa tersebut, sehingga barang dan jasa yang ditawarkan akan habis terjual. Jadi pada waktu itu terdapat keadaan dimana "supply creates its own demand" yang berarti bahwa setiap penawaran suatu barang dan jasa akan menciptakan sendiri permintaan terhadap barang dan jasa tersebut. Keadaan perekonomian ini dinamakan "economics ot scarcity", dalam keadaan ini fungsi penjualan tidak ada dan tidak menjadi masalah sehingga usaha-usaha untuk lebih mendekatkan hubungan antara produsen dan konsumen atau penjual dan pembeli belum begitu memegang peranan penting. Dengan demikian dapatlah dikatakan bahwa dalam keadaan "economics of scarcity" peranan daripada kegiatan promosi belum begitu menonjol. Keadaan ini kemudian berubah menjadi "economics of relative plenty", yaitu dengan terjadinya revolusi industri sebagai akibat adanya inovasi atau penemuan - penemuan baru dalam bidang pengetahuan dan teknologi. Maka dengan sendirinya perekonomianpun dan perindustrian makin barkembang pula dengan pesat dimana produsen dapat menghasilkan barang dan jasa secara besar-besaran, akibatnya produsen sekarang dapat menawarkan barang dan jasa dalam jumlah  yang jauh lebih besar daripada permintaan terhadap barang dan jasa tersebut, dimana barang dan jasa yang dihasilkannya tidak hanya ditujukan untuk konsumen yang dikenal saja, melainkan juga untuk konsumen yang tidak dikenalnya sama sekali. sekarang dikatakan bahwa apa yang ditawarkan oleh produsen kepada konsumen belum tentu akan habis terjual, karena dalam hal ini sebutan lagi "supply creates its own demand", tapi sudah beralih pada "demand creates its own supply". Maka sekarang permintaan konsumenlah yang akan menciptakan penawaran, dengan demikian agar penjualan berhasil dengan baik maka produsen dalam menghasilkan barang-barang dan jasa-jasanya, harus mengetahui keinginan dan kemampuan konsumen, sehingga hubungan antara produsen dengan konsumen harus menjadi lebih dekat. Untuk itu diperlukan aktivitas-aktivitas promosi yang dapat mendekatkan hubungan antara produsen dan konsumen, agar barang-barang atau jasa-jasa yang dihasilkan dapat dengan mudah dan lancar sampai ke tangan konsumen. Jadi dengan berkembangnya keadaan perekonomian ini maka promosi menjadi lebih penting artinya bahkan harus dijadikan pedoman bagi aktivitas- aktivitas lainnya dalam perusahaan. Dengan demikian suatu perusahan yang ingin mempertahankan kelangsungan hidupnya haruslah berorientasi terhadap pasar artinya tindakan yang dilakukan dalam perusahaan harus disesuaikan dengan gejala-gejala yang terdapat di dalam pasar. Dengan melaksanakan kegiatan promosi seorang pengusaha atau produsen akan mendapatkan bantuan dalam memperkenalkan dan menjelaskan kegunaan daripada barang atau jasanya, termasuk keinginan konsumen terhadap barang-barang atau jasa-jasa yang dapat memuaskan dirinya. Hal ini adalah karena sifat dinamis promosi yang dapat mengikuti perkembangan perekonomian. Disamping itu promosi membantu produsen untuk dapat mengenal pasar dengan cara menyelidiki apa yang dibeli oleh konsumen tersebut. Dengan berdasarkan hal-hal diatas serta mengingat betapa pentingnya manfaat promosi didalam suatu perusahaan, penulis tertarik untuk menelitinya. 

B. Perumusan Masalah. Sesuai dengan tujuan perusahaan untuk menjaga kontinuitas hidup perusahaan dengan sendirinya perusahaan berusaha untuk menetapkan produksi dari setiap kegiatannya peningkatan produksi sangat erat hubungannya dengan kegiatan promosi yang mana dalam penelitian ini diusahakan secara kwantitatif dan kwalitatif. Adapun permasalahan yang akan diajukan adalah "Bagaimana manfaat promosi dalam meningkatkan produksi". 

C. Hipotesis penelitian Dan Asumsi. Dalam penelitian hipotesis yang dipakai adalah, bahwa semakin tinggi pengeluaran untuk kegiatan promosi, maka diharapkan semakin tinggi pula produksi. Dengan perkataan lain jika biaya yang dikeluarkan untuk promosi meningkat, maka hasil produksi diharapkan akan meningkat juga. selanjutnya hubungan antara variabel produk diharapkan positif Untuk menguji kebenaran daripada pernyataan tersebut, maka penulis mengasumsikan sebagai berikut : 1. Semua usaha penjualan lainnya dianggap konstan, kecuali variabel promosi. 2. Pengaruh dari persaingan perusahaan dapat dihadapi dan bisa dikendalikan. 3. Keadaan daripada perekonomian secara umum dan bidang moneter khususnya dianggap berjalan dengan baik sebagaimana mestinya.      

BAB II TINJAUAN PUSTAKA  

A. pengertian pemasaran. Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan- kegiatan pokok perusahaan yang dewasa ini semakin memegang peranan penting. Dimana pemasaran berpacu seiring dengan kemajuan tingkat teknologi dan perekonomien dunia dewasa ini. Karena perkembangannya yang demikian pesat, maka sistem pemasaran semakin lama semakin kompleks dimana pada akhirnya pemasaran akan memasuki semua fase aktivitas dunia usaha dan telah mengambil kedudukan produksi sebagai problems yang utama. Pemasaran merupakan suatu terjemahan yang berasal dari kata "marketing" yang mempunyai pengertian yang sanget luas sesuai dengan perkembangan ekonomi dan teknologi. Untuk mengetahui apa sebenarnya yang dimaksud dengan pemasaran, dapat dikemukakan beberapa defenisi sebagai berikut : 1. Menurut E.W. Gundiff and R.R. still  "Marketing is the business process by which product are matched with markets and throghwhich transfers of ownerships are effected". 

2. Menurut winardi, SE. "Marketing terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hal milik atas benda-benda dan jasa-jasa dan yang menimbulkan distribusi fisik"  

3. Menurut philip Kotler. "Marketing is the human activities directed at satisfying needs and wants through exchange". 

Dari defenisi diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa marketing sebagai rangkaian penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen semua ini berhubungan erat dengan kepuasan yang akan diperoleh konsumen setelah dia membeli hasil produksi perusahaan. 

B. Pengertian Promosi dan Tujuannya. Banyak orang menganggap bahwa promosi dan pemasaran mempunyai pengertian yang sama, dimana sebenarnya promosi hanya merupakan salah satu bagian dari kegiatan prasaran. Walaupun promosi sering dihubungkan dengan penjualan tetapi kenyataannya promosi mempunyai arti yang lebih luas dari penjualan karena penjualan hanya berhubungan dengan pertukaran hak milik yang dilakukan oleh tenaga penjual, sedangkan promosi adalah setiap aktivitas yang ditujukan untuk memberitahukan , membujuk atau mempengaruhi konsumen untuk tetap menggunakan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut. pengertian promosi yang dikemukakan oleh philip Kotler adalah sebagai berikut : "Promotion encompasses all the tools in the marketing mix whose mayor is persuasive communication". 

Promosi meliputi semua alat-slat dalam kombinasi pemasaran yang peranan utamanya adalah untuk mengadakan komunikasi yang sifatnya membujuk promosi merupakan suatu proses komunikasi dari penyampaian amanat atau berita tentang produk/barang atau jasa dari penjual kepada para pembeli potensial (konsumen). Promosi adalah bersangkutan dengan metode komunikasi yang ditujukan kepada pasar yang menjadi target tentang produk yang tepat yang dijual pada tempat yang tepat dengan harga yang tepat. Promosi mencakup penjualan oleh perseorangan, penjualan massal dan promosi penjualan. Berdasarkan ketiga  pendapat tersebut diatas dapatlah ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para pendengar (audience) yang sifatnya membujuk. Pada prateknya walaupun pelaksanaan promosi ini umumnya dilakukan oleh para penjual/produsen, pihak pembeli atau calon pembeli kadang-kadang ada kalanya secara sadar atau tidak sadar juga telah melakukan promosi, misalnya bila mereka menginginkan suatu informasi/keterangan mengenai harga, kwalitas dan sebagainya dari pihak penjualan. Contohnya dalam keadaan kehidupan sehari-hari ada kalanya pada saat berbincang-bincang orang menyinggung produk atau juga tertentu, umumnya mengatakan keinginannya membeli rumah atau mengatakan bahwa besok malam film di Juwita sangat bagus, maka dalam hal ini orang tersebut telah melaksanakan kegiatan- kegtatan promosi. Seperti telah dikatakan di atas, tujuan dasar dilaksanakannya promosi adalah untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan penjual. Suatu promosi yang dilaksanakan tanpa mempunyai tujuan sama saja dengan melaksanakan pekerjaan yang sia- sia. Tujuan promosi merupakan dasar dalam membuat keseluruhan program promosi yang akan dijalankan oleh perusahaan dalam rangka mencapai apa yang diinginkannya, kemudian akan menyusul langkah-langkah selanjutnya. Sebenarnya setiap perusahaan yang memiliki program promosi bila dilihat secara nyata bahwa tujuan daripada promosi masing-masing sering tidak sama rata sama lainnya. Akan tetapi pada umumnya suatu promosi mempunyai tujuan antara lain sebagai berikut : 

1. Penampakkan : Salah satu tujuan penting dari promosi adalah promosi tersebut harus dapat menyampaikan pasan pads sejumlah calon pembeli yang dituju atau yang ditargetkan, dengan demikian perusahaan harus mem1lih mane yens dapat dicapai ke pembeli yang dituju tersebut. Dalam rangka penampakkan ini perlu diperhatikan langkah lengkah sebagai berikut : ™ Menentukan calon pembeli yang dituju atau yang di targetkan. ™ Menentukan jumlah calon pembeli yang dituju. ™ Memilih media yang paling sesuai untuk dapat mencapai calon pembeli tersebut. 

2. Perhatian : Promosi harus dapat menarik perhatian konsumen ateu calon  pembeli yang dituju, namun seringkali sangat sukar untuk menarik perhatian calon pembeli terhadap promosi yang kita lakukan disebabkan adanya sedemikian banyak promosi yang dilakukan pula oleh perusahaan lainnya, sehingga perhatian calon pembeli tidak hanya terpusat pada promosi yang dilakukan oleh perusahaan lainnya yang meliputi sejumlah edvertensi, promosi penjualan dan usaha-usaha promosi lainnya. Jadi perusahaan dihadapkan pada masalah bagaimana agar promosi yang dilakukan oleh perusahaan lainnya. Cara yang dapat dilakukan untuk menarik perhatian calon pembeli misalnya memberikan sponsor untuk suatu acara tertentu, penggunaan orang yang sudah popular di mata masyarakat dalam reklamenya, menonjolkan apa yang lebih menjadi keistimewaan produknya yang tidak terdapat pada produk lainnya, dan lain sebagainya. 

3. Pemahaman : Tujuan promosi lainnya dari promosi ialah pemahaman yang dicapai pada waktu calon pembeli menginterpretasikan pesan yang sampai kepadanya. Calon pembeli sering kali tidak dapat memahami promosi yang tidak direncanakan dengan baik atau yang dapat menarik perhatian, kadang-kadang perubahan dari media yang digunakan dapat menyebabkan pesan yang disampaikan menjadi tidak jelas sehingga dalam merubah penggunaan media kita juga harus melibat apakah perlu diadakan perubahan pesan. Dengan demikian perusahaan harus yakin bahwa pesan yang disampaikan melalui media itu jelas dan dapat menarik perhatian, karena banyak perusahaan mempromosikan berbagai macam produknya, calon pembeli banyak tertarik, mengingat dan memahami beberapa promosi dari sekian banyak promosi yang ada. 

4. Perubahan Sikap :  Setelah promosi dapat dipahami oleh calon pembeli, maka perusahaan mengharapkan suatu tanggapan dari calon pembeli terhadap promosi tersebut. Setiap perusaan harus menyesuaikan promosinya dengan produk yang dihasilkannya untuk dapat merubah sikap calon pembeli yang ditujunya, misalnya perubahan agar pembeli mengalihkan pembeliannya dari produk perusahaan lain ke produk yang dihasilkan oleh perusahaannya. Banyak perusahaan menggunakan advertensi merubah sikap calon pembeli yang ditujukannya, advertensi belum tentu dapat menyebabkan sebagian besar pembeli untuk segera melakukan pembeliannya. 

5. Tindakan : Sesuai dengan tujuan akhir promosi adalah untuk meningkatkan hasil perusahaan melalui peningkatan hasil penjualan, maka tujuan promosi yang paling penting adalah untuk dapat menimbulkan tindakan dari calon pembeli yang ditujunya, karena hal ini menandakan berhasil atau tidaknya suatu promosi. 

C. Bentuk-bentuk promosi  Banyak cara promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka meningkatkan volume penjualannya.    

1. Advertensi  Willian J. Shultz mengemukakan bahwa : "Advertising is any forms of non personal stimulation of demand for a product, service or selling institution throught direct mail, or a paid medium" 

Pengertian dari advertensi adalah suatu bentuk dorongan yang tidak bersifat pribadi untuk meningkatkan permintaan atas suatu barang, jasa, atau lembaga penjualan melalui surat-surat langsung atau memakai media sebagai bahan perbandingan, Philip Kotler mengataken sebagai berikut : "Advertising: any paid torm of non personal presentation and promotion of ideas, goods, or services by an identified sponsor". Pengertian advertensi adalah suatu bentuk penyajian dan promosi yang sifatnya bukan pribadi dari barang-barang, jasa-jasa atau ide-ide yang dibayar oleh sponsor yang dikenal. Berdasarkan pengertian-pengertian tersebut diatas maka advertasi dapat diuraikan sebagai berikut : ™ Advertensi bersifat non personal, yang berarti bahwa advertensi ditujukan kepada konsumen dengan menggunakan suatu media, sehingga antara promotor dengan audience (para pendengar) tidak dapat berdialog dengan langsung. ™ Advertensi mempromosikan barang dan jasa. ™ Advertensi menunjukkan adanya sponsor yang dikenal. ™ Advertensi memerlukan biaya (harus dibayar). pada umumnya advertensi juga mempunyai sifat-sifat antara lain : 

a. Publik presentation (penunjukkan umum), yaitu ditujukan kepada masyarakat umum, oleh karena itu thema dan cara penyajiannya harus mempunyai sifat- sifat standard yang dapat dimengerti oleh masyarakat umum secara keseluruhan dengan menggunakan motif pembelian dengan demikian masyarakat dapat mengerti maksud advertensi tersebut. 

b. Pervesiveness/penembusen, yaitu dapat dilaksanakan beberapakali sehingga dapat meresap kepada konsumen, serta dapat dibedakan dari advertensi yang dilakukan oleh perusahaan lain. 

c. Amplified expressiveness (menyebar luaskan yang mengandung pengertian banyak) , yaitu dapat memberikan kesan yang kemudian disebarluaskan oleh pendengar, misalnya advertensi melalui radio oleh karena sering didengar maka akan dapat menimbulkan kesan bagi pendengar, yang kemudian disebarkannya ke pendangar yang lain. 

d. Impersonality (tidak bersifat seseorang) , yaitu tidak bersifat pribadi atau ditujukan kepada umum, kelemahannya ialah kurang dapat menimbulkan adanya transaksi penjualan. Dalam hal ini audience/ pendengar tidak mempunyai kewajiban untuk mendengar atau memberikan respons, maka tidak terjadi dialog melainkan monolog.    

Pada umumnya ada beberapa tujuan advertensi, antara lain adalah : a) Pengenalan dan penerimaan merk. Suatu produk yang baru muncul atau lama tak kelihatan dipasaran memerlukan suatu cara untuk dapat dikenalkan dan diterima merknya oleh pasar, pada umumnya para pemasang advertensi berusaha untuk dapat meyakinkan para pembeli bahwa produk yang dihasilkannya telah beredar di pasar dan dipersilahkan untuk mengingat dengan tepat merk yang diketengahkan. 

b) Pembelian percobaan. Dengan adanya pembelian percobaan ini maka dapat diharapkan oleh para produsen untuk pada suatu saat mendapatkan sejumlah pembeli yang potensil. Maksudnya adalah darl pembelian percobaan ini, para pembeli tadi yang merasa mendapat kepuasan akan menjadi salah satu langganan yang setia. 

c) Mencapai pembeli yang tidak dapat didekati. Hal ini terjadi akibat adanya jarak yang sangat jauh antara pihak produsen dan pihak pembeli potensil Maksudnya adalah para pembeli itu tidak dapat didekati oleh para penjual perusahaan ataupun harus dikeluarkan banyak waktu untuk mencapainya. Jadi seta satunya cara pendekatan ini adalah dengan mempergunakan media advertensi. 

d) Mempengaruhi faktor penglihatan dari keputusan pembelian. Beberapa kampanye edvertensi digambarkan untuk maksud penempatan berita sebelum langganan potensil menciptakan keputusan pembelian, dengan harapan bahwa itu akan merupakan faktor yang mempengaruhi dalam pertimbangan merk yang akan dibelinya. 

e) Menambah nilai pada produk. Dengan dipasangnya advertensi tersebut diharapkan nilai daripada produknya akan bertambah. Para produsen mengharapkan timbulnya keadaan dimana barangnya akan sesuai dengan mode dan dapat membentuk cosumer simage. Disini diterangkan beberapa kelebihan dari barangnya dan hal ini tidak dapat dicapai oleh pembeli yang mengadakan penyelidikan kebetulan sehingga dengan demikian dapat menambah nilai guna. 

f) Membantu penjualan oleh perorangan. Hal ini sangat berguna bagi para penjual yang menjalankan tugasnya. Para penjual ini jauh lebih mudah untuk mempromosikan produknya kepada sejumlah pembeli yang sudah pernah melihat dan mengetahui produk yang dipromosikan dari pada kalau penjual itu mempromosikan produknya kepada orang yang sama sekali asing terhadap produknya. Jadi advertising adalah meratakan jalan untuk para penjual dalam melaksanakan tugasnya. 

Berdasarkan uraian tentang tujuan-tujuan advertensi di atas dapatlah ditarik kesimpulan bahwa tujuan itu semua diarahkan untuk mendapatkan pembeli jumlah yang lebih banyak dan merata sehingga kemungkinan untuk menaikkan keuntungan yang diterima diharapkan. 

Setelah tujuan advertensi ditetapken maka dicari kombinasi dari tipe-tipe yang ada dalam kegiaten advertensi tersebut. Adapun kegiatan daripada advertensi terdiri dari bermacam-macam, semua kegiatan itu dapet dikelompokkan antara lain sebagai berikut : 

a) Advertensi yang utama dan selektif.  Advertensi selektif biasanya digunakan oleh perusahaan yang spesifik atau untuk produk yang merknya spesifik, sedangken pada advertensi yang utama ditonjolkan adalah kwalitas daripada produk tanpa menampilkan merk atau perusahaannya. Misalnya dalam mempromosikan televisi, buah-buahan dalam advertensi selektif, promosi jasa pengacara umumnya digunakan dengan advertensi yang utama. 

b) Advertensi nasional dan lokal.  Advertensi nasional misalnya melalui media yang , mempunyai ruang lingkup bersifat nasional seperti televisi. Sedangkan advertensi lokal dilaksanakan secara lokal, artinya hanya pada suatu daerah pemasaran tertentu saja atau setempat, misalnya melalui surat kabar lokal atau setempat. 

c) Advertensi langsung dan institusional.  Advertensi langsung yaitu menampilkan dan menunjukkan produk oleh produsen/penjual kepada calon pembeli secara langsung, misalnya advertensi pakaian, real estate. Sedangkan pada advertensi instituatonal yang ditampilkan adalah lembaganya itu sendiri, baik perusahaannya maupun organisasinya, dengan maksud untuk menciptakan image serta mengingatkan atas perusahaannya. 

d) Advertensi industri, perdagangan dan konsumen.   Advertensi industri. Advertensi perdagangan yaitu advertensi yang ditujukan langsung pada sekelompok perantara atau lembaga perdagangan lainnya, sedangkan advertensi konsumen ditujukan langsung kepada konsumen. 

e) Advertensi cetakan, elektronik, diluar, khusus, pengiriman langsung.  Advertensi cetakan yaitu yang biasa dimuat di surat khabar atau majalah. Advertensi elektronik seperti melalui radio atau televisi. Advertensi diluar seperti billboard atau poster. Advertensi khusus yaitu dengan pemberian sesuatu misalnya korek api, ballpoint, kalender dan sebagainya, sedangkan advertensi pengiriman langsung yaitu menghubungi calon pembeli dengan Buret atau kartu pos. Selain itu ada juga yang disebut advertensi transit seperti yang dipasang pada kenderaan-kendaraan berupa ataupun lambang. 

Dari semua tipe-tipe kegiatan advertensi tersebut diatas, mana yang akan dipilih dan dikombinasikan penggunaannya harus selalu disesuaikan dengan jenis produknya, perusahaannya, konsumennya, maupun keadaan daripada pasarnya. Beberapa pertimbangan yang, perlu diperhatikan dalam merencanakan dan melaksanakan kampanye suatu advertensi antara lain sebagai berikut :   

a. Copy strategi  Tema yang akan dipakai dalam advertensi, isinya harus singkat dan jelas agar mudah dimengerti dan tidak menimbulkan salah pengertian serta dapat mempengaruhi dan mendorongnya untuk melakukan tindakan pembelian. Tema yang akan dipakai harus disesuaikan dengan golongan dan tingkat pendidikan calon penerimanya. 

b. Media strategi. Media yang dipilih dan akan digunakan didasarkan pada golongan dan jumlah orang yang dituju, luas daerahnya dan letak geografisnya, efektifitasnya, biayanya dan kemungkinan-kemungkinan untuk mengkombinasikan beberapa media tersebut. 

c. Media Schedule. Membuat skala mengenai penggunaan media tersebut baik lamanya pemasangan untuk memperhitungkan berapa biayanya yang harus,digambarkan dan menetapkan bilamana kampanye tersebut akan dilaksanakan. 

Untuk dapat_mengevaluasi efektifitas suatu advertensi dapat digunakan beberapa cara, antara lain dengan pelaksanaan : a) Mengadakan survey/riset mengenai reaksi calon pembeli terhadap advertensi tersebut. b) Melaksanakan store audits atau diary panels untuk mengetahui jumlah penjualan dari tiap pengecer yang dilakukan sebelum dan sesudah diadakan advertensi. c) Mengadakan advertensi pendahuluan terhadap sekelompok kecil masyarakat/calon pembeli untuk mentes efektifitasnya dahulu sebelum digunakan secara luas 

2. Personal Selling. Berikut ini akan penulis kemukakan pengertian penjualan oleh perorangan dari pendapat beberapa sarjana, antara lain: philip dan Duncan memberikan defenisi sebagai berikut : "Personal selling involving direct personal contact of the seller or his representative with the buyer is the oldest and most important method of selling" . Penjualan oleh perorangan yang mencakup kontak perorangan antara penjual atau wakilnya dengan pembeli merupakan cara penjualan yang tertua dan terpenting. Converse, Huegy dan Mitchell memberikan defenisi sebagsi berikut : "Personal selling may be defined as an oral persentation in a conversation with one or more prospective customer's for the purpose ot making sales". Penjualan oleh perorangan dapat didefinisikan sebagai suatu penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon langganan dengan maksud mengadakan penjualan. Sedangkan Kotler memberikan defenisi sebagai berikut : "Personal selling: oral presentation in a convertation with one or more prospective purchaser's for the purpose or making sales". Penjualan oleh perorangan ialah penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud melakukan penjualan. Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa penjualan oleh perorangan dilakukan secara lisan dalam bentuk percakapan antara tenaga penjual atau wakil dari perusahaan dengan sata atau beberapa calon pembeli dengan tujuan akhir melakukan penjualan. 

Cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera serta pada tempat dan waktu itu juga diharapkan calon konsumen dapat mengambil keputusan untuk mengadakan pembelien bareng atau jasa tersebut. Ada beberapa bentuk penjualan oleh yang dikenal, antara lain: a) Penjualan sepanjang kounter. Bentuk ini dipakai oleh perusahaan yang self service retail store. b) Para pedagang besar mengirim tenaga penjualnya pada pengecer. c) Para penjual mengunjungi rumah-rumah calon pembeli. d) Para penjual perusahaan mengunjungi pengecer maupun pedagang besar. e) Pimpinan perusahaan langsung mengunjungi/ bungi calon pembeli. f) Sebelum para penjual menjalankan tugasnya diberikan pendidikan khusus mengingat produk yang hendak dijual memerlukan jasa-jasa pelayanan dan penjelasan mengenai penggunaannya. Pada umumnya orang yang langsung mendatangi pembeli dengan menawarkan suatu barang atau jasa disebut para penjual. Pada dasarnya para penjual dapat dibagi tiga kelompok besar yaitu : a) order getters, yaitu para penjual yang bertugas untuk mencari pembeli dan mengusahakan agar pembeli tersebut menjadi iangganan perusahaan. la harus mempunyai pengetahuan yang baik tentang produknya, dan harus mempunyai pengetahuan yang cukup mengenai calon pembelinya, agar ia dapat menunjukkan kegunaan dan keuntungan membeli produk tersebut sesuai dengan kebutuhannya. 

b) Order taker, yaitu para penjual yang bertugas untuk mendatangi pembeli yang sama secara rutin untuk menciptakan suatu penjualan. Dalam tugasnya ini ia harus mencatat apa yang diinginkan dibutuhkan oleh pembeli serta membantu pembeli dalam memilih dan menetapkan jumlah produk yang akan dibelinya dan kualitasnya. Order taker ini banyak dipergunakan dalam dunia perdagangan, misalnya para penjual pengecer, pedagang besar, dan para penjual dari pabrik. 

c) Supporting salesman, yaitu para penjual yang bertugas untuk membantu dan mendukung terciptanya suatu pesanan.  

Menurut philip Dan Duncan sebagaimana dikutip oleh prof. R.H.Rahman prawiramidjaja S.E. ada empat macam prinsip dasar dari penjual perorangan agar efektif yaitu : 1. Persiapan yang cukup  2. Lokasi atau menemukan pembeli  3. Membuat penjualan  4. pengembangan jasa baik setelah penjualan 

Keterangan secara terperinci adalah sebagai berikut : 1. Persiapan yang cukup. Suatu persiapan penjualan yang etektif seorang penjual harus : ™ mempunyai pengetahuan tentang ,informasi pasar yang cukup, mengenai kondisi perdagangan pada umumnya, misalnya tentang persaingan, fluktuasi harga dan lain-lainnya. 

mempunyai pengetahuan tentang motif pembelian dan kebiasaan membeli dari pada  langganan. ™ mengetahui tentang sifat dan penggunaan dari pada produk yang hendak dijual. ™ menguasai agar langganan yang sudah membeli akan membeli lagi.   

2. Lokasi atau menemukan pembeli. Setelah selesai persiapan dibuat maka para penjual menentukan prospek dari pada calon pembeli. 

3. Membuat penjualan  Tugas utama dari para penjual adalah menjual produk yang dihasilkan perusahaan. 

4. Pengembangan jasa baik setelah penjualan. Dalam suatu transaksi penjualan kita akan memperoleh keuntungan. Karenanya para pembeli/lengganan harus kita bantu untuk mendapatkan barang- berang yang dibutuhkannya. Dengan demikian make calon langganan yang lain akan tertarik juga terhadap jasa baik yang kita berikan. 

3. Publicity. Publisitas ini merupakan salah satu cara promosi yang ketiga, yaitu selah satu kegiatan yang melengkapi metode-metode penjualan seperti advertensi, promosi penjualan dan penjual oleh perorangan. Mengenai definisi publisitas, philip Kotler mengutipnya dari dafinisi yang diberikan oleh American Marketing Assosiation sebagai berikut : "publicity: non personal stimulation for a product, service or business unit by commercially significant news about it in a medium or obtaining favourable presentation radio, television or stage that is not paid the sponsor". Publisitas adalah merupakan dorongan yang sifatnya tidak perorangan terhadap permintaan akan suatu produk, jasa ataupun satuan usaha dengan jalan memuat berita- berita yang sifatnya komersil di dalam media yang dipublikasikan atau penyajiannya secara tepat melalui televisi, radio, atau bioskop-bioskop dan kesemuanya ini tidak dibayar oleh sponsor. Menurut Converse, Huegy dan Mitchell, "publicity has been defined as any forma of commercially signitificant news about a product an institution, a service or a person published in a space or radio time that is not paid ofr by the sponsor". Publisitas didefenisikan sebagai bentuk berita yang bersifat komersil tentang produk, lembaga jasa atau orang yang dipublikasikan dalam surat kabar atau radio yang tidak dibayar oleh sponsor. Berdasarkan pendapat-pendapet tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa publisitas merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang disebutkan dalam bentuk berita, hal mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor, dengan demikian publisitas mempunyai potensi untuk mendorong penjualan.Publisitas mempunyai sifat-sifat sebagai berikut : 

a) High Veracity, yaitu publisitas dianggap oleh pembacanya sebagai sesuatu yang benar sebab pemberitaannya  tidak memihak atau dianggep netral, dalam majalah dan surat kabar. 

b) Off-guard, yaitu bahwa publisitas merupakan berita dalam surat kabar yang dibaca oleh setiap orang, sehingga mau tidak mau berita tentang perusahaan juga terbaca. Dalam hal ini berarti bahwa publisitas dapat sampai ke konsumen meskipun seolah- olah konsumen mempunyai penjaga, jika dianggap publisitas tersebut lolos dari penjaganya. 

c) Dramatization, yaitu bahwa publisitas dapat menggambarkan keadaan produk perusahaan itu dengan jelas, misalnya dalam film, slide serta dapat didramatisir dalam bentuk cerita yang sedemikian rupa hingga produk dapat digambarkan dengan jelas. 

4. Sales Promotion. Promosi penjualan merupakan salah satu cara dari promosi yang keempat, untuk mengetahui pengertian promosi penjualan maka penulis mengemukakan defenisi yang diberikan oleh Philip Kotler sebagai berikut : "Sales promotion: those marketing activities other than personal selling, advertising and publicity, that stimulate consumer purchasing and dealer effectiveness such as displays, shows and exhibition, demontration, and various non recurrent selling efforts not in the ordinary routine". Pengertian promosi penjualan merupakan kegiatan kegiatan pemasaran selain penjualan oleh perorangan, advertensi, dan publisitas, yang mendorong konsumen untuk membeli dan mendorong keberhasilan agen penjual, seperti misalnya pajangan, pertunjukan, eksibisi, demonstrasi serta berbagai usaha penjualan yang sifatnya tidak terus menerus dan tidak dilaksanakan secara rutin. Menurut Converse, Huegy den Mitchell, "Sales promotion is a term frequently used to denote those activities which supplement both personal selling and advertising and help to make them effective, such as shows, exposition demontration and other non recurrent selling effor". Promosi penjualan ialah suatu istilah yang dipakai  untuk menyatakan aktivitas- aktivitas yang melengkepi baik penjualan perorangan maupun advertensi dan membuatnya efektif misalnya pertunjukan, pameran, demonstrasi serta usaha-usaha penjualan lainnya yang tidak dilakukan secara berulang-ulang dan bukan hal yang biasa. Berdasarkan kedua pendapat tersebut diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan ialah kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian agen penjual untuk membeli apa yang disajikan pada penjualan yang dilaksanakan secara insidentil itu. Pada pelaksanaannya, promosi penjualan dilakukan dengan berbagai macam cara yaitu : a.Promosi konsumen. Promosi konsumen ialah promosi yang ditujukan pada konsumen akhir, dapat berupa : (1) Contoh, yaitu contoh produk yang secara diberikan kepada konsumen dengan harapan mereka menerimanya serta menggunakannya, dapat diberikan secara 

langsung kepada konsumen atau digabungkan dengan produk yang sudah dikenal konsumen. (2) Kupon, yaitu secarik kertas berstempelkan perusahaan yang memberikan hak kepada pemegangnya untuk mendapat pemotongan harga dalam membeli produk dengan harga yang lebih murah, cara penyampaian kepada konsumen sama dengan contoh di atas yaitu dapat secara langsung atau disatukan dengan produk lain yang sudah dikenal. (3) Pengembalian uang ganti rugi, yaitu produsen bersedia mengembalikan uang pembeli apabila kalau ternyata produk yang dijualnya tidak memuaskan lagi bagi konsumen. (4) Promosi harga, yaitu potongan harga dari harga biasa, konsumen dapat mengetahui langsung pada bungkus atau package dari produk yang dibelinya  (5) Stempel perdagangan, yaitu pemberian kupon- kupon dengan cap dagang perusahaan, pada waktu terjadinya pembelian barang. Apabila kupon sudah terkumpul dalam jumlah tertentu, maka dapat ditukar dengan sesuatu barang dari perusahaan tersebut. (6) Demontrasi, yaitu perbuatan nyata dari penjualan dihadapan pembeli dimana diperlihatkan serta dijelaskan cara-cara pemakaian maupun kegunaan dan daya tahan suatu barang. Dengan cara tersebut pembeli dapat melihat bagaimana kebenaran dari theme advertensi suatu produk dan manfaat apa yang akan diperoleh bila membeli produk tersebut. (7) Persaingan, yaitu perusahaan memberi kesempatan kepada konsumen untuk memenangkan suatu undian yang diadakan oleh perusahaan tersebut. 

b. promosi perdagangan. Yaitu promosi yang ditujukan kepada pedagang perantare yang dapat berupa : (1) Bantuan pembelian, yaitu potongan harga yang diberikan kepada penjual sehubungan dengan pembeliannya dalam jangka waktu tertentu. Sifatnya ialah jangka pendek dan biasanya dilakukan pada perkenalan barang yang baru. (2) Bantuan yang diharapkan, yaitu komisi yang diberiken oleh produsen kepada penjual untuk setiap produk yang dijualnya dengan maksud supaya penjual cepat mengisi persediaan barangnya.Berarti dalam hal ini penjual akan mendapat premi untuk produk yang keluar dari dalam gudangnya. (3) Bantuan sebelum pembelian, yaitu potongan yang diberikan kepada penjual berdasarkan pembelian yang dilakukan sebelumnya, misalnya membeli dalam jumlah tertentu kemudian membeli lagi. (4) Bantuan barang dagang, yaitu penggantian kerugian yang diberikan oleh produsen kepada penjual terhadap produk yang tidak sesuai dengan yang berdasarkan kontrak yang dibuat sebelumnya. (5) Kerja sama advertensi, yaitu advertensi yang dilaksanakan oleh penyalur tetapi biasanya akan diganti oleh produsen dalam jangka waktu tertertu. (6) Fromosi daftar penjual, yaitu advertensi yang dilakukan oleh produsen yang menyebutkan bahwa produk dapat dibeli pada penjual-penjual terter tu. Jadi dalam hal ini penjual juga dipromosikan kepada konsumen. 

(7) Uang rangsangan, yaitu intensif yang diberikan kepada penyalur maupun para penjual agar mendahulukan penjualan produk perusahaan tertentu dari pada produk perusahaan lain. (8) Kontes penjual, yaitu dorongan yang diberikan oleh perusahaan dalam bentuk hadiah untuk penyalur atau para penjual yang menjual paling banyak. (9) Muatan penjual, yaitu premi yang diberikan kepada penjual untuk pembelian sejumlah barang-barang. 

c. Promosi tenege penjual. Yaitu promosi yang ditujukan kepada tenaga penjual perusahaan yang terdiri dari : (1) Bonus, yaitu pembayaran tunai kepad para penjual sebagai tambahan disamping gaji biasa karena usaha-usaha yang lebih dari biasa dalam menjual barang tersebut. (2) Kontes tenaga penjual, yaitu suatu kompetisi antara para penjual perusahaan dalam usaha untuk lebih mendorong persaingan diantara sesame mereka sehingga penjualan dapat lebih ditingkatkan. (3) Pertemuan penjual, yaitu pertemuan antara berbagai para penjual atau yang dilaksanakan oleh perusahaan dengan mengundang para penyalurnya , dengan tujuan untuk mendiskusikan bagaimana cara-cara penjualan yang lebih baik supaya terdapat peningkatan dari volume penjualan. 

D. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Promosi  Perusahaan harus dapat menentukan bagaimana kombinasi dari advertensi, penjual perorangan, promosi penjualan dan publisitas yang paling tepat bagi perusahaannya, meskipun hal ini merupakan suatu pekerjaan yang sulit karena, tidak diketahuinya secara pasti sampai sejauh mana advertensi dan alat promosi lsinnya depat membantu mencapai tingkat yens diharapkan tapi kite harus mengetehui faktor-faktor yang mempengaruhi promosi tersebut yang dapat dibagi dalam : Menurut Drs. Basu Swastha D.H. dan Drs. Ira wan MBA faktor-faktor yang mempengaruhi efektif tidaknya promosi antara lain adalah : (1) Besarnya dana yang dipasarkan untuk promosi  (2) Sifat pasar. (3) Jenis produk yang dipasarkan  (4) Tahap-tabap dalam  siklus kehidupan barang.